artikkelit
Arvioitu lukuaika 4 min

DIILI-palvelusta myyntikonkareita pienyritysten vetureiksi

Lue verkkoartikkeli

Julkaistu

18.2.2005 Verkkoartikkeli

Orastavilta yrityksiltä ei useinkaan puutu teknologista osaamista eikä lupaavia liikeideoita, mutta niiltä puuttuu menestykseen tarvittava myynnin ja markkinoinnin hallinta. Sitran DIILI-palvelun kautta uusi yrittäjä saa avukseen kansainvälisen kaupan konkarin, joka jakaa myös yrittäjyyden riskejä.

Sitran johtaja Risto Kalske kertoo, että alkuvuodesta 2002 alkanut DIILI-palvelu on lähtenyt hyvin liikkeelle. Tällä hetkellä palvelussa on mukana jo 85 myyntiosaajan joukko. DIILI on vauhdittanut sijoitusneuvotteluita ja avannut uuden tien yrittäjyyteen. Niin kutsuttuja osaamispääomasijoituksia eli sweat equity -periaatteella tehtyjä sopimuksia on tehty viisitoista. Mallissa myynnin ammattilainen myy työpanoksensa yrityksen osakkuutta vastaan.

”Suomalaisten pienyritysten kansainvälistymisen pullonkaulana on puute ammattitaitoisista ja kokeneista myynnin ja markkinoinnin henkilöistä. He ovat usein myös liian kalliita aloitteleville yrityksille. Toisena ongelmana on se, että varhaisen vaiheen yrityksillä ei ole täkyjä, joilla houkutella institutionaalisia sijoittajia”, Kalske kertoo.

Kalskeen mukaan tutkimuspuolen ”keksijät” voivat näin keskittyä itse tuotekehitykseen eikä heidän tarvitse käyttää energiaansa heikompaan osaamisalueeseensa eli myyntiin ja markkinointiin. Monesti akateemiset, tutkijataustaiset yrittäjät vierastavat kaupparatsuksi ryhtymistä tai siihen ei ole aikaa tai taitoa.

Sitra tarjoaa yritysten myyntivetureiksi kansainvälisessä kaupassa ansioituneita henkilöitä, joilla on vahva yrittäjähenki. Tulija sitoutuu tehtävään kokopäiväisesti, ja häneltä edellytetään näkemystä yrityksen liiketoiminnan kehittämisestä.

Onnistuneen yhteistyön edellytyksenä on myös toimiva henkilökemia, jota testataan yleensä koeajalla.

”PreSeed-ohjelma rakennettiin pala palalta ja tarvelähtöisesti. DIILI:n kautta etsitään bisnesammattilaisia, joilla on vahva teknologiateollisuuden ja kansainvälisen kaupan kokemuspohja. Useilla on takanaan pitkä kansainvälinen työura esimerkiksi jossakin suuryrityksessä, ja he ovat palanneet Suomeen. Elämässä ollaan jonkinlaisessa tienhaaravaiheessa, jossa kaivataan uusia haasteita”, Risto Kalske kertoo.

DIILI-avainhenkilöiden oma talous on turvattu, ja elämään kaivataan uutta ”draivia”, kuten myyntivastuuta ja yrittäjäriskiä. Myyntikonkari tuo nuoreen yritykseen myös iän tuomaa kokemuspääomaa, joten DIILI-palvelussa kypsempikään ikä ei ole rasite. Myyntiosaajan alkupalkka on melko pieni, mutta se voidaan kytkeä osake- tai optiojärjestelyillä yrityksen menestykseen.

PreSeed-toimintoihin kuuluvat DIILI:n lisäksi LIKSA ja INTRO. LIKSA-rahoitusta myönnetään teknologiahankkeen kaupallistamiseen ja liiketoimintasuunnitelman rakentamiseen. LIKSA:ssa on tähän mennessä evästetty 510 yrittäjää ja myönnetty rahoitusta 135 yritykselle.

INTRO toimii sijoituskanavana, joka esittelee joka esittelee LIKSA-prosessin läpikäyneitä ja muita samantasoisia yrityksiä pääomasijoittajille. INTRO toimii salasanoin suojatun verkkopalveluna kautta ja järjestää yritysesittelyfoorumeita sekä kohdennettuja sijoitusneuvotteluita.

INTRO-yrityksistä valtaosa toimii ohjelmisto-, elektroniikka- tai bioalalla.

Mukana on ollut myös pari huonekalualan yrittäjää, joiden tuotesuunnittelussa on käytetty uutta teknologiaa. Yrittäjiltä edellytetään jo alkuvaiheessa halua kansainvälistyä.

Sitran näkökulmasta yksityissijoittajat ovat merkittävä, Suomessa vielä vähän hyödynnetty voimavara. Yksityisillä sijoittajilla ei ole aiemmin ollut valtakunnallista kanavaa pienyritysten sijoitusmarkkinoille, joten sijoituspäätöksiä on perinteisesti tehty paikallisesti tai henkilökohtaisten verkostojen kautta.

Yritystyökalut kiinnostavat EU:ta

PreSeed-ohjelman kautta INTRO-markkinapaikalle päässeet yrityshankkeet jalostuvat tiukassa seulonnassa, jolloin läpäisseet yritykset ovat sijoitusmielessä houkuttelevia kohteita. Risto Kalskeen mukaan Sitra pyrkii palveluidensa avulla kehittämään yksityissijoittamisen toimialaa Suomessa.

Maailmalla suurin osa pääomarahoituksesta on niin kutsuttua enkelirahoitusta eli yksityisiltä sijoittajilta tullutta pääomaa, ja tärkeimmässä osassa se on juuri alkavien yrityksien rahoituksessa. Suomessa ja monissa muissa maissa yksityissijoittaminen on kuitenkin vielä vähäistä. EU:ssa aktiivisia yksityissijoittajia on 125 000, mutta Euroopan unionin komissio arvioi potentiaaliseksi määräksi miljoonaa.

Kalske itse toimii myös EBAN:ssa, EU:n alueella toimivien alueellisten ja kansallisten yksityisten sijoittajayhteisöjen keskusjärjestössä.

Kansainvälisesti kiinnostavia INTRO-yrityksiä voidaan EBAN:n kautta esitellä myös eurooppalaisille pääomasijoittajille.

Sitran räätälöimät PreSeed-palvelut ovat herättäneet myönteistä huomiota myös muualla EU:ssa, Kalske kertoo. Eurooppalaisvertailuissa PreSeed todettiin hiljattain tehokkaimmaksi yrityshankkeiden kaupallistamis- ja rahoitustyökaluksi. Ainakin Belgiassa on jo otettu mallia palvelusta.

Tulevaisuudessa voisi olla mahdollista, että Pohjoismaat ja Viro voisivat perustaa yhteisen bisnesenkelit yhdistävän verkoston, jonka tietokannasta löytyisivät kaikkien maiden sijoituskohteet.

Teksti: Elina Ranta, Verkkotie Oy