Kuva: Miikka Pirinen / Sitra

Julkaistu 20.09.2017

Havaintoja viidenneltä penkkiriviltä

Haastekilpailuihin kuuluu olennaisena osana muiden vakuuttaminen siitä, että oma ratkaisu on rahoittamisen arvoinen. Minkälaisia sudenkuoppia ideansa pitchaajan tulisi välttää? Nappaa tästä vinkit yleisön vakuuttamiseen.
Kirjoittaja
Asiantuntija, Ratkaisu 100, Sitra
Riina Pulkkinen on osa Sitran Ratkaisu 100 -tiimiä. Riina vastaa siitä, että haastekilpailu toteutuu mielekkäänä ratkaisijoille.

Olipas kiva olla ihan vaan yleisössä! Olin muutama viikko sitten katsomassa Vuosisadan rakentajat -haastekilpailun finaalia. Tapahtumassa haastekilpailussa mukana olevat 15 tiimiä esittelivät ratkaisunsa. Katsoja sai hyvän kattauksen nuorten hyvinvointia ja osallisuutta lisäävistä ratkaisuista. Kilpailun viralliset voittajat julkistetaan myöhemmin. Päätöksen tekee tuomaristo.

Istuin viidennen penkkirivin päädyssä ja katselin lavalle. Siinä istuessani yritin pikkuisen larpata tuomaria, sillä valintahan on kaikkea muuta kuin helppo.

Yhteiskunnallisille haastekilpailuille ominaista on, että on vaikea nähdä absoluuttista hetkeä, jolloin haaste on ratkaistu. Siksi voittajaa ei voida valita sen perusteella, kuka ”ehtii maaliin ensimmäisenä”. Sen sijaan palkitaan todennäköisyyttä. Oletetaan, että voittavat ratkaisut vievät meitä lähemmäksi tilannetta, jossa haaste on ratkaistu.

Yleisölle on kerrottava: mitä on odotettavissa, jos ratkaisu palkitaan?

Vaikka absoluuttista ratkaisupistettä ei ole olemassa, pitää tiimin silti tarjota hyödyllistä tietoa ratkaisun toimivuudesta ja vaikuttavuudesta. Tämä tuo tiimin työskentelylle paineita jo kilpailun aikana. On tarjottava vastauksia kysymyksiin kuten

  • ketä he ovat saaneet mukaan ratkaisuunsa, kuka muu siihen uskoo?
  • mitä evidenssiä heillä on ratkaisun toimivuudesta?
  • mitä meillä on uskottavasti odotettavissa, jos ratkaisu saa palkinnon ja tiimiä tuetaan ratkaisun toimeenpanemisessa?

Tarkoituksena on siis tarjoilla tuomaristolle ja meille suuren yleisön edustajille uskottava paketti naurettavan lyhyessä ajassa. Rivissä on 15 ratkaisua, joten eroja ja samankaltaisuuksia on helppo havaita. Katsoja hahmottaa helposti, kuka on saanut evidenssiä ratkaisunsa tueksi, kenellä on vahva kumppaniverkosto tai kenellä on kutkuttavin konsepti.

Tällaisia havaintoja minä tein istuessani yleisön joukossa:

1. Älä anna Pasi Rautiaiselle mahdollisuuksia

Mitä yhteistä on Danske Bankilla ja siemenvaiheen startupilla? Ne molemmat toteavat, miten palvelua on kehitetty yhteistyössä asiakkaiden/kohderyhmän/sidosryhmien kanssa.

On ehdottoman hyvä, että palveluita kehitetään yhdessä kohderyhmien kanssa. Mutta nykyään se on perusedellytys. Pasi Rautiainen sanoisi, että ”tsemppaa ja tsemppaa, nehän on p***e peruskiviä!”

Yhteiskehittäminen on perusedellytys hyville ratkaisuille, jotka auttavat ihmisten arjessa.

Tsemppi on perusedellytys hyvään futikseen. Silloin tehdään maaleja ja puolustetaan tunnollisesti. Yhteiskehittäminen on perusedellytys hyville ratkaisuille, jotka auttavat ihmisten arjessa.

Jos sanot, että ratkaisuanne kehitetään yhteistyössä asiakkaiden kanssa, niin kerro tarkemmin.

  • Kuinka monta asiakasta on ollut nyt mukana ja keitä he ovat?
  • Miten työ jatkuu, kun ratkaisu ensin vakuuttaa tuomarit?
  • Miten yhteiskehittäminen näkyy ratkaisussanne nyt?

Superkiinnostavaa on, jos joku maksaa jo kehittämisvaiheesta. Siis siitä kömpelöstä betaversiosta, jossa on vain tärkeimmät ominaisuudet. Yhtä kaikki, kiinnostavaa on, miten ratkaisua oikeasti kehitetään.

2. Stoori kantaa, muttei koko esitystä

Lavalla voi olla kokemusasiantuntija tai tarina voi tulla suoraan puhujalta. Joka tapauksessa tositarina tuo uskottavuutta ratkaisulle ja jää mieleen.

Sudenkuoppa vaanii tunteisiin vetoavan stoorin mittasuhteissa. Milloin fiilistely tai yksittäinen tapaus on tehnyt tehtävänsä ja on aika siirtyä eteenpäin? Aristoteleen ikivanhojen oppien mukaisesti ethoksen ja pathoksen kaverina tarvitaan logosta. Ratkaisun pitää olla kirkas, ymmärrettävä ja tietenkin ihan killeri paketti myös muuten.

Ratkaisun pitää olla kirkas ja ymmärrettävä.

Kun tarina jatkuu hyvin fokusoidulla ratkaisulla, luvuilla vaikuttavuudesta ja todistusaineistolla ratkaisun toimivuudesta, niin kaikki oman elämänsä tuomarit yleisössä voivat relata.

3. Kuvittele, että yleisö pelaa bullshit-bingoa

”Ratkaisumme on kokonaisvaltainen, yksilöllinen ja tarjoaa konkreettisia hyötyjä.” Tähän törmää usein. Jokainen meistä tarvitsisi joskus henkilökohtaisen arvuuttajan. Henkilön, joka kysyy väsymättä

  • Mitä tuo tarkoittaa?
  • Mitä ratkaisu tekee? Miten se siis ihan konkreettisesti toimii?
  • Mitä siitä syntyy välittömästi?
  • Kenelle se on tarkoitettu?

Itse syyllistyn liian usein siihen, että lörpöttelen pikkuisen ympäripyöreän arvolupauksen tai mumellan jotain tuotoksista, joita oletan syntyvän. Silloin kaikesta huomaa, että tässä ei aivan olla asian äärellä.

Maailailu saa helposti kuulijan turhautumaan ja jättää kylmäksi. Ratkaisun esittämisessä se tuntuu siltä, että hyödynsaajan arki ei ehkä sittenkään helpotu tai asiakas ei saa sitä, mitä oikeasti tarvitsee. Ulkopuoliselle arvioijalle epätarkat arvolupaukset antavat auttamatta vaikutelman, että tässä menee vielä aikaa ennen kuin ollaan maalissa.

Parasta on, jos ratkaisun esittäjä muuttaa mielipideasian faktaksi. Silloin adjektiivi vaihtuu verbeihin ja substantiiveihin. Vertaa: yksilöllinen ratkaisu VAI 100 000 suomalaista käyttää ratkaisua joka päivä. Palvelussa jokaisella on erilainen, henkilökohtainen osaamisprofiili ja suunnitelma oman osaamisensa kehittämisestä.

Parasta on, jos esittäjä muuttaa mielipideasian faktaksi. Silloin adjektiivi vaihtuu verbeihin ja substantiiveihin.

Vuosisadan rakentajien joukossa oli erinomaisia pitchejä, jotka selvisivät Pasi Rautiaistestistä, bullshit bingosta ja olivat Aristoteleensa lukeneet. Ne olivat innostavia, selvästi sydämellä rakennettuja ja saavat varauksettoman kannustukseni.

Seuraava jännittävä tilaisuus on tietenkin 24.10., kun Ratkaisu 100 -tiimit esittävät kilpailutyönsä.

Mistä on kyse?